处于转型期的汽车市场正经历阵痛，虽然和谐共赢是市场的最高目标，但是和谐不代表不出问题，一个好的处理机制，理性的双方会谈才是处理问题的根本办法。中国汽车向着良性的循环经济发展无疑对于提振整个中国的经济都有着不可忽视的作用，而这期间中国汽车流通领域的每一个环节的作用都在不断凸显。日前《AutoR智驾》对中国汽车流通协会沈进军会长进行采访。

文|AutoR智驾 王楠

在过去的半年时间里，上汽、奥迪（AG）、一汽奥迪与奥迪经销商之间引发了一场针尖对麦芒、你来我往的多轮博弈。

这是中国汽车高增长年代一幕极富戏剧性的事件。

在这一事件中一个不断出现的身影中国汽车流通协会，一个成立26年关注汽车流通领域的协会组织对于这一事件从对峙到达成妥协起了不可忽视的作用。

三方在3月28日的和解可以说中国的奥迪经销商们在一定程度上达到了自己的目标。

中国汽车流通协会也确如其会长沈进军所言在期间起到了沟通桥梁的作用。

而如果回溯过去两三年来，中国经销商与主机厂之间日渐增加的的矛盾和解过程中，中国汽车流通协会的身影基本未曾缺席。

2014年年底，宝马经销商因出现大面积亏损，宝马经销商同时向厂方提出额外补贴等诉求。同天，中国汽车流通协会也发布消息称已经向工信部、商务不提交《关于汽车流通环节经销商库存高企引发大面积亏损的报告》。

2014年，乘用车销量增长9.9%，市场规模接近2000万辆。但对汽车经销商而言，2014年市场环境越发恶劣，汽车销售价格倒挂成为行业普遍现象。

一面是汽车市场的高速增长，一面是经销商的普遍亏损成为中国汽车产业内一个十分吊诡的现象。

经销商和汽车供应商之间的矛盾不断激化，并引发一系列冲突，经销商退网事件也不再是单店单品牌个案。

对此沈进军这样表示：“今天厂商关系的变化，主要源于市场的变化。之前市场处在资源、产品为导向的卖方市场，主机厂处于强势地位，只要经销商能盖起店拿到车就能赚钱。但是今天的市场正在转变为消费导向的买方市场，谁满足市场需求才能把车卖出去。”

当市场的天平发生变化，主机厂和经销商不再是主动方，经销商躺着都能挣钱的时代已经成为过去。

“市场出现有赚有赔才是正常现象，前些年只有中国市场一直在赚钱，那是不正常的。”

沈进军指出，“今天汽车销售市场正慢慢成熟，这时候流通的作用就凸显了，流通能够引导生产，扩大消费。”

国外成熟的汽车市场也曾经经历过中国国内的这种变化，现在以美日欧为代表的发达国家汽车的生产状态相对平稳，生产商一直按照市场的需求进行生产管理。

根据市场的变化调整生产节奏最直接的结果就是不存在压库存问题。

沈进军告诉《AutoR智驾》：“我一直强调高库存是万恶之源。高库存带来经销商财务成本增加，资金链断裂，最终造成低价倾销。现在全世界只有中国是按照年度计划排产，延续着以销量为主的KPI考核方式。”

发布经销商库存指数是中国汽车流通协会的一个常规产品，每月发布一次，2017年开年3个月以来库存预警指数均高于60%。

库存预警指数是中国汽车流通协会与2010年提出的，库存预警指数采用扩展指数的编制方法，以50%作为荣衰线。50%以下均处于合理范围。

库存预警指数越高，反应出市场的需求越低，库存压力越大，经营压力和风险越大。

这一指数正成为观察中国汽车生产与销售是否平衡的一个标准。

雷克萨斯中国执行副总经理江积哲曾根据这一标准，在2015年开始对雷克萨斯销售策略进行调整，将雷克萨斯经销商平均库存为0.4个月，坚持以需求管理为导向。同期，雷克萨斯的销量也出现了大幅增长，2016年雷克萨斯全年销量突破10万，同比增长了25.6%。

“客户满意，服务到位，产品提升，汽车就能卖出去。销量不是靠给经销商压量，而是要靠服务靠品牌靠市场营销。虽然现在厂商之间利益存在错位，但总体利益是一致的。厂商依旧是上下游关系，而不是对立的。”

沈进军认为：“现在双方已经成为伙伴关系，不能主机厂挣钱，经销商赔钱。这种情况可能会出现经销商对消费者销售的产品和提供的服务打折扣，最终受损的是品牌自身。”

现在的中国汽车市场正处在转型期。

2016年中国乘用车销量超过2400万辆，受购置税优惠政策刺激，较2015年大幅提升。但在这样一片欣欣向荣的数据中，仍有东风标致、长安铃木、一汽出现明显下滑。

汽车市场开始分化，一荣俱荣，一损俱损的局面不再出现。

“在过去的卖方市场中大家都游刃有余，但是转型期，汽车品牌、经销商之间如何定位，双方需要重新寻找平衡点。”沈进军说：“这将会是个漫长的过程。”

在这个漫长的转型过程中，主机厂和经销商最重要的就是沟通。

而中国汽车流通协会的角色定位则是成为双方沟通的桥梁。

“现在协会得以发出声音，也主要得益于中国汽车市场。”中国流通协会会长沈进军这样评价，“我们这个协会1991年就成立了，但是90年代中国汽车行业还没有形成。在2009年中国成长为世界第一大汽车市场，流通行业也成长壮大起来。”

在2014年以来，汽车流通协会先向成立了6家联合会，分别是：捷豹路虎联会、保时捷联会、奔驰联会、宝马联会、进口大众联会、奥迪联会。

汽车厂商的管理体系一般庞大、僵化、自下而上一层层反映情况，需要的时间太久往往会错过最佳处理期限。

“我们建立联会的目的就是代表经销商直接和厂家高层沟通。在‘面’上，我们按照厂家区域建立了分会。在‘点’上，我们也细分为销售部、市场部等等，可以就某一个专业领域去谈。”

沈进军介绍说：“我们的架构非常专业，可以说是点面结合，可以第一时间把存在的问题直接反馈给厂商。联合会的运行机制就是为了把沟通放在前面。”

“我们的联会参加过若干品牌的年会，厂商们是每个月或者每个季度都有沟通，一次沟通会可以沟通几百个问题。在开会前，有些问题可能已以解决了一半，会上可以再解决剩下的一半，实在解决不了的，厂家会明明白白告诉经销商，经销商也会表示理解，这就是沟通的作用。”

正常的厂商关系随着中国市场的变化将会逐步到来。

不过中国汽车流通领域的变化并不仅仅局限于与汽车厂商的博弈，经销商卖车不赚钱是表象，汽车流通领域新模式的出现也对既有模式造成了冲击。

随着4月14日《汽车销售管理办法》的出台可以说打破了传统单一品牌销售模式，传统的4S店销售模式近几年来被诟病不少，其未来似乎已经岌岌可危。

“说这种话的一定是投资人，如果真觉得卖车没有汽车后市场挣钱，那为什么不去开修理厂呢？”

沈进军不认为4S店的销售模式已经过时：“4S店的作用是主动集客。单卖车可能真的不会挣消费者一分钱，但是这里面有很多金融产品，服务商，可以拿佣金。”

“4S店作为一种成熟的商业模式，并不是中国发展起来的，在国外已经有很多百年老店。现在消费者已经习惯到4S店看车买车，并且消费者是需要服务的，电商没有能力为消费者提供售后服务。以后可能出现的汽车大卖场同样是4S店的延伸和补充，消费者可以去大卖场买车，但是售后依旧是需要4S店来支持。”

“4S店的看法是形式不会变，但是功能要随着消费者的习惯而变得更全面，来满足消费者日益增长的需求。互联网和4S店在我看来并不矛盾，反而可以帮助4S店聚集更多的客户，降低成本，提高效率。4S店有非常强的自我修复，自我完善能力，才能形成百年老店。”

而4S店与主机厂之间的矛盾，其核心原因既与双方不正常的关系有关，更主要的是“对于中国市场的变化，各大车企品牌已经有所感受，但是大体量的主机厂还不能迅速适应，依旧按照惯性压库和扩张网点。在这个时间段上，经销商们身心困难，一些顶不住压力的已经退出。

但是4S店这个模式是不会被新模式取代的，最终是否能盈利需要依靠管理与服务的提升。

沈进军说：“需要时间，让主机厂认识到传统的压库存模式已经不适应现在的市场。”

虽然如此，中国汽车市场在2016年再次经历了一轮高增长，关于中国汽车市场产销将达4000万辆的预测渐渐被接受，一部分原因在于一些机构发布的中国汽车千人保有量仅为100多辆，距离欧美国家400辆的千人保保有量差距巨大，市场潜力可谓巨大。

对此沈进军表示担忧：“中国是农业型国家，不能直接把农业人口算进来。如果用今天北上广深的千人汽车保有量来和美国对比持有量会发现已经十分接近了。可以说中国汽车市场在一线城市已经饱和了。”

“而中国汽车市场内现在的问题是过于追求新车的销量，而没有将关注点放到既关注新车，又关注二手车，同时也要关注报废车。没有注意到将汽车行业打造成一个循环经济的业态。”

沈进军向《AutoR智驾》举例说：“现在美国市场中每年汽车销量接近六千万辆，其中就包括3倍于新车销量的二手车。德国一年二手车销量也在七百万辆。从这个意义上说世界汽车产销第一大国还是美国。中国去年全年新车销售2802.82万辆，二手车销量刚刚接近新车销量的一半，总共接近4000万辆，比美国的近六千万辆，还有不小的差距。”

“我们近年来一直在打破二手车交易限制，政策壁垒，可以预见二手车是汽车市场是不可忽略的重要部分。”

现在国内二手车公司很多，但是规模，规范参差不齐，国家目前还未制定更多指导性和关键性的办法。沈进军认为：“解决二手车经营主题的碎片化状态，协会更多的协助政府创造公平竞争的市场环境，维护行业利益，这是协会存在的价值。”

“国内二手车商还没有国外那样的大型经营主体。如果4S店加入二手车业务，这样其实对消费者是非常有好处的，现在我们需要先去二手车商交易掉旧车，然后拿着钱再去4S店。一旦解决了4S店收二手车存在的税收问题，二手车可同样享受售后承诺。”

目前中国二手车税收政策对经销商经营二手车业务十分不利，二手车根据税制规定依旧按照车辆的全额征税，使得4S店对此项业务的经营成本大大增加。

“按照国外的做法，旧车开到4S店，评估折旧买新车一条龙。”

沈进军说：“全世界4S店都卖两种车，新车和二手车。而享受的服务是一样的。只是中国人的理解不一样，我们中国现在还处在以品牌代表身份的落后阶段，二手车在我国刚刚兴起，大家觉得开二手车没面子。我们下一步就是要推动政策变化，使得4S店可以加入到二手车回收的行列中来。”

2016年年底，沈进军在年会致辞中提到协会的工作重点包括促进厂商关系和谐发展，处于转型期的汽车市场正经历阵痛，虽然和谐共赢是市场的最高目标，但是和谐不代表不出问题，一个好的处理机制，理性的双方会谈才是处理问题的根本办法。

中国汽车向着良性的循环经济发展无疑对于提振整个中国的经济都有着不可忽视的作用，而这期间中国汽车流通领域的每一个环节的作用都在不断凸显。

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