进入Q4，中国汽车市场上，车企们厮杀加剧。车企的压力传导至经销商层面，拿到年终返利前，经销商们面临压力“大山”。

从整个市场层面看，汽车流通市场仍处于不景气区间。中国汽车流通协会最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，2023年10月，中国汽车经销商库存预警指数为58.6%，环比上升0.8个百分点，库存预警指数始终位于荣枯线之上。

从经销商内部看，经销商们经营状况恢复不及预期。由于部分厂家为年底冲量，对经销商任务量要求增加，为了能够达到全年任务目标，经销商们不得不降价促销，即使是新车价格也不断下探，盈利压力持续增大。中汽协调查显示，全年任务完成度在六到八成的经销商不足半成，还有近20%的经销商表示仅完成全年任务的一半左右，距离全年任务目标差距较大。

面对竞争日益激烈的汽车市场，经销商们有心无力，苦不堪言。他们犹如一根弹簧，在车企的压力下绷紧，稍有不慎便会绷断，作为车企与消费者沟通的桥梁他们需要释放压力，为车企长期健康发展蓄力。

一汽丰田深知这一底层逻辑，它知道，厂商与经销商的关系并不局限于表面上的合作伙伴，而是深入骨子里的同谋者，如鱼水，如唇齿。

于是，在自身饱受竞争之苦之时，一汽丰田并未将压力一股脑压到经销商身上，反而为其解绑。11月3日，一汽丰田发出“致一汽丰田经销商伙伴的一封信”，信中表示，为确保彻底改善经销商伙伴的库存压力和资金压力，确保经销商拥有健康、良性的经营姿态，在10月、11月份已大幅下调生产的前提下，将12月份配分向下调整到6.6万辆，明年1月份下调至6万辆，2月份调整到3.8万辆。

本是一场泉涸之时，一丰与经销商相泃以湿的温情局面，却被解读为一汽丰田适应不了节奏而掉队的情况，无形之中让厂商与经销商的关系更为紧张。在竞争日益加剧的中国汽车市场上，我们不可否认，合资车企将面临着巨大的挑战，但也不能否认一汽丰田此次下调生产会让经销商们在巨大压力下喘一口气。

危情之下验长情

进入2023年，中国车市进入乱纪元时代，先是清理国六A库存，再是价格混战，销量下滑，车企们开始拼价格、拼配置、拼智能，企图能够在竞争的赛道上留的更久一点。

而经销商的处境同样艰难——厂商压库，销量下滑、价格混战、转型困难……无数个“大山”压到经销商头上。

相关数据显示，截至2023年6月底，全国汽车行业总库存为343万辆，其中汽车厂家库存为78万辆，此外，有236万辆车躺在汽车经销商仓库中。

与日俱增的库存和不降反增的成本，让经销商无法承受日益亏损的重压，不得不壮士扼腕，选择“退网”来保全。中国汽车流通协会数据显示，近3年来，有超5500家4S店退网，其中2020年退网4S店为2362家，2021年退网4S店近1400家，2022年则是1757家。进入2023年，“4S店之王”庞大集团与30年老牌4S集团“重庆龙华”相继退网，让整个4S店再蒙阴影。

大量库存积压，销售即亏损的状态下，主机厂与经销商的关系也降至冰点。有些厂商还未明白车企与经销商是鱼水之交，而非竭泽而渔。

中国汽车流通协会会长沈进军曾表示，成熟市场环境下，厂商和经销商不应是相互较力，博弈竞争，而是真正实现鱼水关系。

从这一角度看，此次一汽丰田顶着牺牲销量的压力为经销商伙伴下调生产正是共患难之举。其正视经销商目前面临的资金、库存等切实压力，主动给经销商松绑，让渠道维持在一个健康的状态，从而为第四季度的发展蓄力。

相泃以湿谋全局

与其谋一隅，不如谋全局。

尽管现在，大多数车企高声呼喊着“长期主义”，但在处理与经销商的关系上，他们却选择忽略。向经销商“压库”，也许短时间内会有一个能拿得出手的销量成绩，但久而久之，经销商的压力便会爆发，最后波及厂商。而深入审视经销商的处境，适时改变措施，建立健康的经营方式，才是长期主义发展。

从一汽丰田发布的公开信上，“四个保证”让我们看到了一汽丰田的态度：

我们保证，在资源配分和目标管理上，继续坚持公开、公正、透明。

我们保证，最大化的为各位经销商伙伴减负。

我们保证，会对各位经销商伙伴的痛点和需求，第一时间做出响应。

我们保证，困难时期不让任何一个有跟随意愿的经销商伙伴掉队。

这四个保证正是目前经销商们面临的一些问题，一汽丰田正视问题，解决问题，不仅为消费者负责，也为经销商负责，如此才能建立一个稳定健康的关系。

侃车说：在波涛汹涌的中国汽车市场上，经过20年的历史积淀，一汽丰田逐渐成为一艘“巨轮”，在这艘巨轮的庇护下，经销商们犹如一艘艘“小船”稳定航行，当“巨轮”受到市场影响时，一艘艘“小船”便靠拢而行，成为巨轮的守护者。