103666，这是克莱斯勒中国在今年前十个月取得的销量数字。这样一个吉利的数字，在外人看来似乎有拼凑之嫌，但克莱斯勒中国汽车销售有限公司高级副总裁陈雪峰表示，这是实际统计的销量，并无人为修改。

今年1-10月，克莱斯勒实现销量103，666辆，与去年同期相比大幅增长近50%，其中大切诺基9月/10月销量均超过了1，700余辆，超越细分市场竞争对手途锐，跻身进口大型SUV前三甲，而指南者以及自由光更是成为进口紧凑型SUV销量冠军。

对于一个进口汽车公司来说，10万辆是一个里程碑式的销量，尤其对于即将开始国产的Jeep而言，这样的突破令未来的一系列目标更加顺理成章。“今年克莱斯勒中国的销量会突破12万台，Jeep的量在95000台左右，”陈雪峰在接受天天汽车专访时表示。

一系列的数字和事实正在表明，克莱斯勒已成为近几年增长最快的进口车品牌。2009年，克莱斯勒集团宣布破产保护，克莱斯勒中国的全年销量不足两万台。五年时间，克莱斯勒的在华销量增长了十倍，Jeep品牌国产在即，而早在三个月前，克莱斯勒今年的半年销量就已排名进口品牌前五。能够在五年时间内成功“逆袭”，并让这样的高速发展“可持续化”进而推动国产项目的深入，克莱斯勒中国的背后究竟有着怎样的引擎支撑，陈雪峰给出了他的解答。

顺势而为： “天时地利”助力复兴

“天时地利人和，是我们回顾这几年快速发展的一个总结。”陈雪峰在采访一开始便给出了一个提纲挈领的答案。

所谓“天时”，陈雪峰认为，是克莱斯勒抓住了SUV发展的“大势”。克莱斯勒达成品牌复兴的这几年，恰恰是中国SUV市场爆发式增长的几年。“2009年，中国SUV市场的增长在40%左右，而根据一些行业统计，2010-2013年中国SUV市场的复合增长率为30%，到2014年底预计为27%。”

在菲克集团的第一个五年计划中，Jeep品牌全球共发布了5款全新车型、完成8款产品的更新换代、推出47款限量版车型，累计在生产及产品上市环节投入29亿欧元。这样持续不断的投入，为克莱斯勒中国的发展提供了源源不断的动力。据悉，这五年间，Jeep品牌在中国的复合增长率达56%，到2014年底预计复合增长率仍将达52%，约为整个SUV市场增长速度的两倍。其次是“地利”，陈雪峰认为，SUV的市场前景取决于整个消费形态的变动，尤其是市场上大量的升购、换购和二次购车需求。“从我们在全球范围内的调研结果来看，对于一辆拥有更完整的全路况能力SUV的需求在持续增长。我们相信，随着中国人对于车辆消费、车辆认知越来越成熟，中国的SUV消费趋势跟全球的趋势将保持一致。”

而对于拥有Jeep品牌的克莱斯勒来说，他们拥有今天中国市场上产品品种、价格覆盖最全的SUV产品线——大切诺基、牧马人、自由光、指南者和自由客，覆盖从紧凑型城市SUV到全尺寸豪华SUV主要细分市场，创造销量奇迹自然便只是时间问题。

经销商管理：“人和”并非偶然

五年内销量增长五倍，陈雪峰一直强调，最应该感谢的是“不离不弃”的经销商们。克莱斯勒与经销商的良性互动如今已受到业内的高度认可，但这样融洽关系的得来，说起来容易，做起来难。“经销商为什么肯拼命帮你卖车？这并不是简单的通过分派任务就能实现的。

第一要让大家（经销商）‘有肉吃’；第二要通过产品和成绩给大家信心。”

说到经销商管理经验，陈雪峰提到两个原则：“公开、公正、公平”和“务实、高效”。听上去都是普通的大白话，但如何践行才是根本。据悉，克莱斯勒除了在销售政策、竞争体系上公平公开之外，产品规划、战略布局等等都对经销商开诚布公。在销量快速发展的同时，克莱斯勒会尽可能考虑经销商的盈利性。不过这种盈利性并不是卖多少车的问题，而是通过和经销商一起协同作战，把品牌的发展和产品力的提升更好地传达给消费者，让Jeep所倡导的自由、探索的品牌精神得到更多人的认可。

另一方面，在郑杰的领导下，克莱斯勒这几年没有为了短期的目标达成，而去做一些短线的市场动作。“在整个销量节奏突飞猛进的同时，我们很关注节奏的把控，这样做可以避免一些短期的冲量和临时性的促销行为，从而给用户和经销商一个非常好的信号，就是信心。”

这样的长远目光同样适用于克莱斯勒的渠道扩张。陈雪峰透露，预计今年克莱斯勒的经销商数量将从180家增长到240家，但他们并未单纯地追求开店数量，而是更关注经销店的覆盖度。克莱斯勒在全国市场定义了13个集群，这13个集群贡献了整个国内汽车市场85%以上的销量，而克莱斯勒这两年的网络一直是基于城市集群在发展。

陈雪峰坦诚，公开透明的战略对厂家的挑战会越来越大，尤其在车市竞争日益激烈的情况下。但他们依然会将这样的政策坚持下去。“因为很重要的一点，只有战略上的成功才能保证持久的成功。如果战略上有所偏差，靠战术来修补会很折腾。”

体验式营销：克莱斯勒的互联网思维

“每个人心中都有一个Jeep”这是Jeep品牌最新的广告语。之所以得出这样的结论，源于克莱斯勒大量的用户调研。因为他们发现，没有人说出来的Jeep是一模一样的，每个人都会加上自己感性层面的体验。

陈雪峰说，互联网思维的核心就是用户体验。“在今天这个互联网时代，一个鲜活的品牌应该是真正活在消费者心目中的。重要的是怎么样利用今天的多渠道多媒体，更好地聆听消费者的声音。”

于是，近几年克莱斯勒一直在推行“体验营销”，让经销商自己去组织各类客户体验活动，让消费者真正理解Jeep的产品力和优势点，进而和Jeep产生情感的关联。

全路况能力，这是陈雪峰一直在强调的Jeep的“内核”。“在所有的细分市场里面，Jeep的全路况能力都是最强的，包括即将国产的三款车型。这样与生俱来的SUV内核，才是Jeep的核心竞争力。”

据菲亚特-克莱斯勒集团最新的“五年战略规划”，其2018年的全球年销量有望超过700万辆。中国市场的目标则为85万台，其中Jeep年销量将达50万台。

尽管任重道远，陈雪峰却依旧信心满满。“未来的50万台绝不仅仅靠国产的这三款车型。在我们的规划中，无论现有的产品，或者未来换代、升级的产品，目标都是定位在各个细分市场全路况能力最佳的，因为这是Jeep的DNA，我们会一直坚持。”