做好一款车相对容易，只要集中所有资源倾力打造，再加上抓住风口，在中国这个巨大的潜力市场还是很有可能的，抛开合资品牌不谈，中国品牌也确实做到了。比如从最早的奇瑞QQ，到比亚迪F3，再到如今的长城哈弗H6、传祺GS4，一款车创造一个传奇，同时成就一个企业。

但要做到款款热销，想靠运气简直天方夜谭，这背后一定有很多“故事”，同行也想窥探究竟，今天创造这个奇迹的就是吉利汽车。

今年1月吉利销量已经突破10万辆，3.0代第一款产品博瑞维持在月均5000辆，之后的帝豪GS、远景SUV都已过万，轿车方面新帝豪近3万辆，新远景1.5万，刚上市的帝豪GL也已过万，明星车型博越更是超过2万辆并且还有5万辆订单没有交付。

当同行开始学习吉利，处于“风暴眼”中的吉利在做什么？又是如何看待这种“榜样”标签？近日大众侃车有幸与吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰面对面，听他讲吉利的“故事”。

体系竞争力构建完成

“一款车热销可能运气的成分更大些，款款车热销证明吉利的体系竞争力已经构建完成，这是根本。”林杰说。从研发、采购、制造，包括营销，体系化的竞争力已经在吉利呈现并发挥威力，如今吉利推出新产品的速度越来越快。

万事开头难，吉利造车已经20年，这20年对吉利汽车非常重要，也走过弯路，有过试错，这种积累特别关键。林杰强调说，“今天是成果，也是过去积淀后的集中爆发。”

实际上所有企业都明白体系的力量，也都在努力去做，但能做好的并不多。吉利是如何做到的？林杰说，首先跟机制有关系，吉利在产品层面是目标导向，一切以市场为原点，以用户为中心。据了解，吉利把整个职能部门都改为服务部门，这些部门存在的价值就是为市场为用户服务。

另外，林杰说还与吉利的组织管理文化密切相关，比如一些营销会议，从集团总裁到研发副总裁都会参加，完全贴近市场。而有些企业通常会存在这样那样的问题，比如有些部门认为我管辖的其它人无权过问。

林杰坦言，吉利集团通过对沃尔沃的并购，这种亲情关系让吉利在技术上与沃尔沃的交流收获巨大。但吉利不是照搬照拿沃尔沃的任何东西，而是建立了各个层面的对话机制，收获来自沃尔沃的建议、指导，而不是简单的给予。在这样的对话背景下，沃尔沃本身也更加了解中国市场，受益匪浅。

每款车都有自己的使命

很多人认为，最美中国车博瑞在吉利这两年的发展中起着至关重要的作用，对此林杰表示，3.0代每款车都有自己的使命。博瑞让吉利品牌得到提升，是吉利汽车的旗帜，从此让人刮目相看，重新认识吉利。

博越是吉利SUV先锋，是中国市场第三代SUV的领导者，就象几年前长城哈弗H6引领第二代SUV市场一样。博越2016年3月上市就提出要做智能互联SUV领导者，从近一年各企业推出的SUV看，智能互联确实是未来的方向。

帝豪GS拓宽了吉利汽车的用户结构，这款车在一二线市场备受欢迎，重新定义了跨界SUV概念。从帝豪GS用户的年龄、学历、收入等方面看，让吉利欣喜不已。比如有近30%的车主为女性，这对吉利来说是增量。另外也拓宽了吉利的区域市场，在中国品牌逐渐退出一二线的情况下，吉利逆势而上。

林杰介绍说，吉利选择均衡发展，轿车与SUV两翼齐飞，吉利从轿车开始，目前SUV是市场风口，快速补强实现双轮驱动。

产品是船 营销是帆

就在所有人都学习吉利，尤其是在营销传播上看齐的时候，林杰却在不同场合多次提到：“产品是根本，营销只是锦上添花。”他说，吉利内部有一句话叫“产品是船，营销是帆。帆好船不好也会出问题，需要好船配好帆，核心是船。”

是的，企业强一定是产品强。“不玩噱头，吉利的营销理念是用新颖的传播方式把好产品介绍给消费者。”林杰说，吉利的传播没有法宝，在费用上也没法跟合资品牌相比，但团队把不可能变成可能，用心最重要。

今年有信心挑战100万辆

吉利的2016是成功的一年，76万台的销量，同比增长50%，放眼整个市场一枝独秀。这种成功还不仅仅是销量上的大幅增长，还在于吉利品牌的提升。体系竞争力的构建完成，让吉利在2017年提出了100万台的销量目标，30%的增幅远远高于大家预判的行业7%的增幅。对此，林杰以及他的团队充满信心。

“2017年的重中之重是先把过去一年上市的几款3.0代新品推广好，服务好。”林杰表示,受产能影响，这些产品还没有完全满足市场需求。今年吉利还有很多新产品推向市场，比如3月即将上市的小型SUV——V01。

另外，吉利今年重点是把服务、渠道做扎实，这样才能跟上产品3.0的步伐。在传统的淡季1月，吉利突破10万台，看来全年100万台目标对林杰团队来说并没有太大压力。

全面进入3.0与合资共舞

吉利的3.0产品从博瑞开始已经大获成功，当很多中国品牌还在相互厮杀时，吉利已经跳出，与合资品牌同台竞技。这样的对标也让吉利提出了更高的要求，就是营销、渠道、服务全面进入3.0时代。

在吉利初期，经销商考虑的仅是怎么把车卖出去，不做服务，甚至都不希望车主来找自己。2.0时代，经销商除了把车卖好，还在想着如何把售后服务做好。如今3.0时代，林杰要求经销商不单是销售服务要好，售后维保做好，还要把增值业务开展好，同时通过良好的客户关系实现转增购、转介绍。所以在3.0时代吉利加入了一个很重要的考核指标，那就是客户关系。

林杰举例说，在售后服务上强调换位思考，“如果家人的车出问题，我们会怎么做？”“你一定会想尽办法处理好！”林杰说，客户就是我们的亲人、朋友。只要购买了吉利汽车，就是家人的一份子。要让消费者感觉买中国品牌是对的。

林杰并不认同粉丝概念，“粉丝是对你的追捧，是仰视。吉利强调平等对话，带着感恩的心服务用户。” 有句老话说的好，“懂得感恩的人不坏！”

向上是中国品牌主旋律

向上，是中国品牌的主旋律，也是必然选择。但怎么做？林杰认为，“首先是产品品质，以及给消费者带来的价值上，就是要高于合资品牌，如果做不到就是空谈。”

在一二线市场趋于饱和，以及限行限购背景下，中国品牌大多退出，甚至一些合资品牌也在大幅收缩。但吉利却在北京、上海、广州实现了月销量1000台的突破，实属难得。林杰对此却很谦虚，“吉利只是先去而已，未来中国品牌将会在一二线市场与合资品牌同台竞技。”

这些年，消费者的认识也在发生变化，80、90后对品牌有自己的看法，他们思维更加独立，有自己的判断。数据显示年轻人最喜欢买中国品牌，这是巨大的机会。“但如果我们的产品只是解决交通问题的话不会受到年轻人喜爱，未来汽车的发展一定是更智能、更互联、更环保、更安全。”林杰对大众侃车说。

经过20几年的摸索发展，尤其是人才的不断进步，未来中国品牌的发展会更迅速。“向合资品牌看齐，与狼共舞，吉利身处其中，中国品牌一定会集体向上。”销量数据也印证了林杰的判断。产品层面已经不存在问题，难点是品牌印记，很多人记住了中国品牌的前世，还没了解到他的进步。

吉利汽车还谈不上成功

吉利目前是中国汽车学习的榜样，林杰对此却很谦逊，“每个企业都有自身的特征，我们正在努力通往成功的路上，当不了榜样，只是去年成绩好点而已。”

这样的态度和认知并不是林杰的套话，在笔者跟吉利人的多次接触中丝毫感受不到一点骄傲，对自己对未来有着清醒的认识。林杰说，在吉利内部，我们今年比去年还要勤奋，责任更大。吉利争取的是合资品牌的份额，而不是与中国品牌自相残杀。

“吉利还远远谈不上成功，汽车工业是马拉松，终点还远着呢，吉利还在成功的路上，目标是全球十强。”林杰认真的跟大众侃车说，只要方向正确，坚定信念，中国汽车走向全世界的使命一定可以达到。

写在最后：是的，吉利今天的成绩首先是董事长李书福的大智慧，容人知人善用，包括对沃尔沃的并购，把民营企业灵活多变的体制发挥的淋漓尽致；其次通过20年的坚持构建起了体系竞争力，做汽车非一朝一夕之事；还有就是对产品品质的坚持，是诚信的成功，做到了真不二价真材实料。用林杰的话说就是“消费者不需要讨价还价，买到就是赚到。”吉利在用行动践行“质信中国造”。

当然，还有吉利人的勤奋、坚持，以及对吉利汽车的热爱。

李书福在内部大会上说：“不要哭，不要闹，埋头苦干静悄悄！”这是吉利20年的真实写照。