夏季最痛苦的莫过于打飞的出差，因为你永远无法预测是延误四五个小时还是航班取消，于是在等待中我错过了北京汽车赞助的“亚太地区商学院草原挑战赛”，坐在候机大楼只能通过微信群感知现场的一切，通过图片我看到了蔡建军（北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理）的激情飞扬，一如过往每次见到他的模样。后来听他说原本计划的5公里跑，他带领记者在没有引导的情况下走了近20公里，并且是很少有人踏足过的地方，这正是北京汽车越野世家对未知的探索精神。

圈层营销圈住目标客户

“北京品牌越野车是北汽集团发力自主品牌的第一杀手锏。” 蔡建军说。去年，北京汽车推出了三款越野车北京(BJ)40L、北京(BJ)80、北京(BJ)20，这是越野世家北京汽车区别于其它企业主打硬派SUV市场的个性化产品。

有了差异化的产品基础，针对性的营销模式必须跟上，因为在目前这个开放并竞争惨烈的市场，消费者的选择太多，如何打造品牌如何抓住用户？蔡建军采取了一系列营销方式，其核心就是体验营销以及圈层营销。

比如今年北京汽车第二次赞助的亚太地区商学院草原挑战赛，赛事本身极具挑战性，参与者是来自38所高校的近500名商学院精英，他们敢于挑战自我、追求自由、有激情有梦想。在蔡建军看来，这恰恰与北京汽车越野世家的人群定位和越野精神相契合，挑战任何不可能正是越野人的天性本能。

与普通马拉松相比，草原挑战赛地形更加多变，野外环境更加复杂，且需要多日的连续作战，参赛选手只有在体魄、耐力和精神意志方面都具备超强的“硬实力”才能驾驭比赛。而专业越野性能和过硬的军工品质，正是北京(BJ)品牌系列车型，挑战高山草甸等复杂路况的“硬实力”。

围绕体验营销、圈层营销、赛事营销，蔡建军带领他的团队还举办了“38度向上人生”活动，探寻车主背后的生活故事，借此加强车主间的价值认同感和对北京汽车的品牌情感；在今年的环塔拉力赛中，北京（BJ）40获得了厂商组冠军、车队冠军和车手的单一冠军、总冠军，这是产品实力的体现。蔡建军认为，活动是为了发掘潜在消费者，让这些人在参与活动的过程中和品牌形成关联，通过他们来讲故事，这是品牌宣传最接地气的做法。

营销动作首先要明确自己产品的目标用户群，结合这个人群进行最契合有效的沟通方式，北京汽车的做法也令同行点赞。蔡建军强调说，“我们做赞助，一定选择和品牌理念非常契合的活动。这不光是投入的问题，更是组织的问题，还涉及如何经营客户。”

无论营销方式怎么变，在蔡建军心中只有六个字“动心、动念、动情”，也就是所有营销动作一定要打动消费者。

北京（BJ）越野车是北汽的杀手锏

北京（BJ）越野车是北汽集团的一个战略也是区别于其它自主品牌的杀手锏，截止6月底，北京(BJ)40已经做到细分市场的第一，份额占到25%，超过硬派越野SUV江铃驭胜S350、哈弗H5。

50年前，北京吉普212向世人完美阐述了什么才是专业的越野车，去年北京汽车再一次推出了它的后继车型北京(BJ)20，个性的外表强烈宣示着自己的不妥协，成为10万元硬派越野SUV的首选。

而霸气十足的高端硬派越野车北京（BJ）80更是受到越野一族的追捧，在庆祝香港回归祖国20周年庆典上，习近平主席乘坐北京（BJ）80检阅中国人民解放军驻港部队。

据了解，北汽年底开始到明年要推出一系列适应市场竞争的产品，包括轿车和SUV，全新绅宝D50是今年要推出的第一款车型，明年每个季度都会有新车。

蔡建军坦陈，绅宝系列产品有优势也有短板，在10-15万这个区间整体竞争力比较弱。产品分得太细，象绅宝X25和绅宝X35之间就有一些交集的地方，导致消费者认知混乱。未来北汽会在产品定义和把握消费者需求方面好好调整。

事实是，北汽自主品牌时间比较短，在发展的过程中走了一些弯路，这也让北汽对未来的发展规划更加清晰、明确。

有激情敢打仗的老男人

生命不息，折腾不止。蔡建军是一个喜欢折腾善于打硬仗的营销人，1998年加入长安从一个普通的销售员做起，凭借出色的工作能力，先后在长安汽车、长安福特、长安标致雪铁龙工作，进入北汽前是长安标致雪铁龙副总裁，可以说“功成名就”。但不安分的他2015年北上加入在自主品牌起步没多久的北汽负责营销工作。

来到北汽的蔡建军不带一兵一卒，充分调动每个人的积极性，组团队，拓渠道，亲自上阵“撸起袖子加油干，挽起裤腿一起拼”，在2016年绅宝销量达到22.45万辆同比增长87%，远超同行增速。

在蔡建军的狼性团队中，加班是家常便饭，每个人都发挥着自己的最大能量，在费用有限人员不足的情况下，采取分站上市等更接地气的营销手段，花小钱办大事，把不可能变成可能。

进入2017年，在绅宝品牌上半年没有新产品的情况下，考虑到北京（BJ）越野车的差异化优势和细分市场需求的增长，蔡建军把营销重心放在了北京（BJ）越野车的系列产品上，随着下半年绅宝品牌新产品的推出，迎接他的是更加忙碌的工作。

作为营销人，蔡建军和他的团队乐在其中。