今年4月的上海车展期间，长安商用正式更名为长安欧尚，看似简单的更名却蕴藏着长安欧尚“商转乘”后不小的雄心。有着多年商用车丰富制造经验的长安欧尚首次踏足乘用车领域，为消费者献上的是一款极具竞争力的7座MPV——长安欧尚A800。7月底长安欧尚A800在重庆武隆仙女山举办的上市发布会也让人耳目一新，由用户主导的全参与感的上市粉丝大轰趴让厂商和用户之间那条看不见的纽带变得更加牢固。

年度目标7万辆  1.6L车型占比最大

在本届成都车展上，长安欧尚A800 1.6L上市发布暨首批用户交车仪式完美落幕。仪式上长安欧尚A800车主们灿烂的笑容让我们不禁好奇，这款长安欧尚的转型力作，现在到底情况如何。长安欧尚汽车事业部副总经理梁光忠底气十足地告诉我们：“我们这款车上市以来，订单的情况是非常喜人的。虽然7月份、8月份的汽车市场还处于传统淡季，但我们的长安欧尚A800上市仅26天就获得了2万订单。”同时他还补充道：“我们从现在2万个订单的分析发现，1.6L车型的订单占比超过了50%。这也是为什么我们要在成都车展再次上市四款1.6L车型的原因之一。”

为什么用户会如此热衷长安欧尚A800 1.6L车型？从产品角度上来看，当前这个级别的MPV大多数是以1.5L排量的发动机为主，长安欧尚A800为了避免小马拉大车的窘境，果断搭载了长安自主研发的BlueCore系列1.6L发动机。这台采用全铝设计的发动机，最大功率92千瓦，峰值扭矩160牛米，具备进排气DVVT连续可变进气正时技术，相比市面上的1.5L发动机有着明显的优势。

正如梁光忠所言，“同样价格区间，我们的竞品主销车型基本上是1.5L的产品，我们在分析了这个情况之后，就推出了长安欧尚A800 1.6L的产品。从我们客户的选择上来看，由于购车预算的原因，实际上1.6L是我们的主攻市场。我们的长安欧尚A800 1.6L实现了动力和经济性完美平衡。”而对于这样一款整合长安汽车全球设计、研发、制造等优势资源所打造的“处女座”匠心产品，长安欧尚也对它寄予了厚望，“长安欧尚A800全年的销量目标是7万台，从现在市场订单和潜客掌握的情况来看，完成这个目标是比较轻松的。另外从前期的问询和订单结构来看1.6L的产品将会是长安欧尚A800最大销量的车型。”梁光忠如是说道。

按需求定义“两大两小”用户群

实际上，长安欧尚A800 1.6L车型除了在动力系统上要优于同类型1.5L的竞争对手外，其舒适性方面也极具优势，比如10.1寸的中控大屏、皮质的方向盘以及具备语意识别功能的InCall 3.1智能车载互联系统。而且在具备了动力和舒适性优势的同时，长安欧尚A800的定价还要比竞品低上1000-2000元，这到底是如何做到的呢?而且我们还发现长安欧尚A800的车型在配置和价格上有比较明显的分水岭。

梁光忠解惑道：“我们内部把长安欧尚A800的消费者定义为‘两大两小’。‘两大’指的是“大家庭”和“大幸福”，随着“二孩政策”的放开，我们的用户一般拥有2+2+2的大家庭结构，而他们的幸福指数也较高；‘两小’指的是“小生意”和“小圈层”，我们的用户一般都在三四线城市做点小生意，他们的交际圈也比较稳定。基于这个定义，我们将长安欧尚A800 1.6L的定价分为两段，在1.6L下半端区间，也就是5.99万元-6.79万元这个区间，我们要给与用户更经济实惠的产品，满足用户经济性的需求，所以动力，配置，功能上我们都比竞品更好，而且整体价格要低1000-2000元，加上配置更高，实际上价格差可以达到3000-4000元。”

他接着说道：“在1.6L上半端区域，为了满足用户对舒适性和高配置的需求，我们在产品设计上更注重舒适性的提升，以及一些实用性配置的增加，这个价位区间集中在7-8万元左右。比如我们在1.6L豪华型上配备了PM2.5空气滤净系统，通过这一配置能够有效改善车内的空气质量，为用户全家带来了更健康的生活。应该来说，这个功能在同级车里面，我们是首家，甚至放眼整个业界来看，长安欧尚A800的车内净化系统都是领先的。”

可以看出，长安欧尚通过对用户需求的细致拆解，用一款车满足了不同消费人群的差异化需求，这也是长安欧尚A800能够热销的主因之一。而长安欧尚之所以能够将用户需求拆解得如此细致，就不能不谈到它极具特色的营销了。

“蹲地营销”升级为“全参与感营销”

其实在长安欧尚A800之前，长安CX70就已经是长安欧尚品牌旗下最热销的产品，新增了1.5T+6AT车型之后，长安CX70的销量更是一直位列细分市场的前列，为长安欧尚成功转型奠定了信心。而当长安欧尚A800到来以后，凭借着对消费者需求的针对性研究，以及长安欧尚多年的造车经验，一举成为这个级别的网红产品也并不稀奇。

这两款产品都有一个共同的特点，就是非常符合目标人群的实际需求。那么为何长安欧尚能够如此了解消费者的需求呢？缘何长安欧尚A800也能根据消费者的需求制定出上下两端各有针对性的车型和价格呢？梁光忠认为这和长安欧尚2015年转型以来坚持的“蹲地式营销”是分不开的。

梁光忠以前说过，现在车企的营销方式可以划分为三类。一类是踮着脚做营销，自我感觉非常良好，在客户面前也是高高在上的感觉；一类是站着做营销，和用户的关系仅仅维持在我卖你买的纯交易关系，没有更深的渗透。这两种营销方式都无法和用户达到有效的沟通，车企也就无法了解到用户真实的需求。而长安欧尚是蹲在地上做营销，希望和用户之间的关系不只是简单的交易关系，而是成为朋友，成为他们的伙伴，这样才能更了解他们的真实需求，然后以他们的需求为导向研发产品。

这一次他再次强调说：“以前作为厂家，我们开发出产品推销给消费者，而从2015年长安欧尚转型以来，我们提出了‘蹲地式营销’，主动把产品和服务送到消费者身边去。最近一年，我们又把它再升华，提出了‘全参与感营销’，我们和用户、供应商、媒体、经销商、代理商等所有相关者共同打造了一个平台，大家在这个平台里面都做贡献，然后各取所需，这是我们的想法，当然这个想法的落实有一个时间的过程。但从今年以来，我们一直在做这件事，比如说我们长安欧尚A800预售发布活动上，主持人是用户，发布价格的也是用户。”

他接着说道：“前面我们谈到为什么会选择在成都车展再次举办长安欧尚A800 1.6L上市发布，也是因为今年我们升级到了‘全参与式的营销’，由我们的用户共同参与或者组织长安欧尚的活动，这是我们一贯的宗旨。将品质可靠的产品，亲手交付到用户手中也是对消费者的尊重。”

“就和长安欧尚A800上市会成为全球最大的粉丝轰趴一样？”

“是的，就和那个一样！”梁光忠笑着说道。

侃车观点：

自全面转型开始，长安欧尚就提出了“用户至上”、让“用户感受愉悦体验”的粉丝营销理念。从“蹲在地上做营销”到“全参与感营销”，长安欧尚的产品从产品研发到测试、上市到提车，几乎所有环节，都与用户进行了深度互动。“超级测试员”系列活动，将产品研发和性能勇敢呈现在用户面前；“工厂亲自造”系列活动，让用户亲自参与到了造车环节；“上市轰趴”让用户定价，用户公布价格，给用户极大的满足感和归属感……

也正因为长安欧尚这样与客户亲密互动，心与心交流，跟客户做朋友，成为他们的伙伴，了解他们的需求，然后以用户的需求为导向研发产品，才有了长安CX70以及欧尚A800的成功。因为，在中国最传统的人际交往中，互称兄弟才会坦诚相待，才会无所顾忌的交流，车企才会了解到用户最真实的需求，用户也会在车企这里得到最愉悦的服务。

今年下半年，长安欧尚将会推出长安欧尚A600，年底，全新SUV长安欧尚X70A也将发布，未来长安欧尚将会根据消费者的需求打造更多更有针对性的产品，对此我们也充满了期待。